浙江日报讯 最近，德华木业又添11家“兔宝宝”专卖店。至此，其专卖店已近350家，形成布局全国的销售网。

　　“我们力争到2014年建设2600家各式专卖店，完成生产企业向品牌服务商转变。”德华集团总经理吴振华告诉记者。

　　德华集团是浙江木业的龙头企业，主导产品装饰贴面板产销量连续多年居全国第一，目前年产值达30亿元。

　　从制造商转型为品牌服务商，德华正在经历角色的巨大变化。

　　“这种变化，我体会最深了。”销售员黄星娣2001年进公司销售部，当时只有4个业务员，平时除了给客户发货，更多的时间则是呆在车间，帮助客户盯产品质量。

　　自从2005年在青岛开出第一家“兔宝宝”专卖店后，黄星娣开始负责江苏区块的市场开发，主要说服原来的客户从批发商转型开专卖店。她说，“以前和客户是单纯买卖关系，现在则是合作伙伴。业务员主要当好服务员，做好公司产品价格体系的维护，搭建专卖店的组织架构，还要帮专卖店出谋划策，包括各种市场信息的收集反馈、节假日的促销，等等。”

　　不再推销产品的黄星娣，现在分管江苏区块62家专卖店，这一区块销售额从2005年的4000多万元一路飙升，今年预计可达2.7亿元。

　　伴随着专卖体系的构建，“德华”的人员结构也悄然变化。据介绍，2004年，制造一线员工占87%，达4800人。现在，员工总数减至2800人，其中一线员工占比降到60%。

　　在德华集团最新制定的五年发展规划中，企业到2014年要实现100亿元的营业规模。“像这样高度依赖资源的劳动密集型行业，不转型升级是不可持续发展的。”吴振华说，“在供、产、销的环节上，必须强化两头、逐渐弱化中间的生产环节。我们要通过品牌、管理和网络优势，成为各种资源的整合者，为消费者提供解决室内装饰问题的系统方案。”

　　据了解，“德华”还在全国各地培育35万亩森林，并筹划在国外建立森林基地。同时坚持技术创新，仅2009年，新开发高科技人造木产品140个，科技木产品目录增加到531个，居全国第一。