浙江人民美术出版社市场营销部总经理任纪强：“低价风暴”社会意义远大于经济意义
浙江在线杭州11月5日讯(见习记者 梁国瑞) 按照常理，从出版社低价进货、再以折扣价卖给读者的“低价适销书工程”对于读者固然是好事一件，但出版社不该表现得如此慷慨大度。然而，在与任纪强的交谈中，记者得到的最强烈信号是：至少浙江出版联合集团旗下的出版社对这次的“低价风暴”仍然没有表现出任何的抵制情绪。
“社会意义要远远大于经济意义。我估计周立伟也是这样考虑的。”在浙江人民美术出版社的办公楼里，市场营销部总经理任纪强反复强调这一观点。
“低价风暴”是多赢之选
1.5万个品种、总量在1.4亿件的图书、音像制品，以原定价7折到9.5折的优惠在全省进行低价适销。这个席卷全省新华书店的打折行动，被媒体称为“低价风暴”。省级新华书店如此大的动作，是建国以来的全国首例。
正如浙江新华书店集团有限公司董事长周立伟分析的一样，由于出版社、书店、读者三方之间的博弈，此前的图书市场是“新华书店正版图书不降价，图书市场特价图书非正版。”双轨并行，“读者找好书难，好书找读者也难。”读者普遍认为图书价高买不起，出版社又认为图书价低没钱赚；书店要求出版社降价，出版社希望书店打折。最后的结果往往是：出版社宁可图书存在书库里，也不愿降价贱卖；书店无法从出版社低价进书，因此也不愿打折；而读者则基本不可能在新华书店买到大量的打折图书。
“这种做法比较好，如果这些图书能卖得出去的话，将是多赢的举措。”任纪强说的多赢，指的是出版社、新华书店、读者以及整个图书市场。
对于出版社来说，盘活死库存的图书也许是最大的诱惑，而每个出版社几乎都会有大量的库存书。例如一些科普类、生活类的图书，每隔几年基本都会有新的版本出版，但基本内容不会有太大变动。如果这类图书刚出版的时候滞销的话，很可能就会被积压在出版社书库里，并且重新上架基本无望，就成了死的库存。“现在，很大一部分死的库存书被盘活了，虽然出货的价格比正常的图书低了一半左右，但出版社毕竟能回笼一部分资金。”另外，通过销售一些好书来提高出版社的知名度也是出版社放下的一根“长线”。
新华书店既是这场“戏”的主角，也是幕后推动者。读者口碑和行业地位，对于每个省的新华书店来说都是至关重要的。自己不失利而让利于读者，浙江新华书店在这次“借花献佛”中得到的，不仅是省内广大读者对新华书店的良好口碑，同时也有望成为推动出版物流通市场价格变革的领军角色。
“低价风暴”最直接的收益者应该就是读者。原本“找书难”的问题现在得到了很好的解决，大量的低价适销书被摆上书架后，读者的选择多了很多，一些只适合于特定人群的图书也能找到了。价格也是一大得利。7折到9.5折的折扣打在定价几十元的图书上并不算很大，但对于一些高质量的、大部头的画册类的图书，这样的折扣却能产生实实在在的优惠。
对于丰富图书市场来说，“低价适销书工程”的作用不可忽视。按照浙江新华书店的许诺，本次参加“低价风暴”的图书和音像品的品种为1.5万个，总量达到1.4亿件，而这个数量还将不断增加。单就品种而言，据浙江新华书店的规划，近期低价书的规模是1-2万种，在年底将达到2万种，明年达到3-5万种。这些书摆上全省新华书店以后，对丰富浙江图书市场的作用是显而易见的。
最大意义是丰富图书市场
“新化书店这次推出‘低价适销书工程’最大的意义就在于，它丰富了图书出版市场的品种。特别是一些出版年限长的，文化传承意义大、有社会价值的精品图书，再次得到了上架的机会。社会意义绝对大于经济意义。”任纪强认为，由于是浙江新华全系统的行动，号召力大，社会影响也会因此而深远，必将会对浙江省整个书业产生影响，“如果这些书动销率高的话，外省的大型发行集团都会借鉴。”
虽然目前无法对“低价适销书工程”能对行业产生什么样的影响做完整的定性，任纪强认为，至少新华书店的销售有明显提升。因为适销的产品、好的卖场，再加上适当的宣传，必然能产生大量的销售，而现在的浙江新华书店已经满足了这样的要求。
“周立伟真正的目的应该是社会反响。如果这些书卖得动的话，就会产生社会效益和经济效益双赢的局面。即使卖不动，折扣也是出版社在降，不会影响到新华书店的经济收益，但社会反响总是在的。”
外省新华复制这样样本可能性不大
浙江新华书店“低进低出”，让利于读者的“低价适销书工程”能否在其他省复制推广？甚至，这种做法能否在全国新华书店普及？
对于这个问题，任纪强回答地异常坚决：外省新华书店复制这种做法的可能性目前几乎不存在，这种模式只有浙江新华书店能够执行。任纪强的判断不无道理。他的理由是，浙江之所以能执行，关键条件是浙江新华书店系统的透明度高，“进(货)销(售)清单完全对所有出版社公开，诚信度高，信息透明，这让出版社心里有底。”
在此之前，社(出版社)店(书店)之间往往形成两种模式的价格博弈：低进高出和高进低出。书店从出版社以低折扣进货，但却以较高折扣卖给读者，称为“低进高出”；出版社按正常折扣进货，却以低于正常价格出售，称为“高进低出”。由于两者让利的不均等，这两种模式最终都没能被双方共同接受。“浙江新华书店只有一台电脑。”让周立伟有底气与出版社谈判的筹码，就是浙江新华书店销售系统信息统一，出版社可以看到书店进货和销售的详细信息，“这是浙江新华能长久推行这项工程的关键条件。”
任纪强给出的另一个理由是，浙江新华书店的这项工程得到了浙江出版联合集团的大力支持。“出版集团党委开会，对各大出版社管经营的部门领导做工作。集团对这个工程非常支持。可以说这个活动是浙江新华总店和出版集团的统一行动。”任称，全省出版联合集团的支持在其他省份也是很难复制的。
11月5日，浙江新华书店召集全国130多家小出版社在杭州开会。任纪强将这视为周立伟的“组合拳”之一：“本来在全国各大省级新华书店，小出版社是不可能出现在进货商名单里的。而周立伟却将他们作为重要客户，邀请来开会，说明对他们的重视。这样一来，外省的大书店没有的书，浙江的书店里就会出现，对丰富浙江图书市场也是很有帮助的。另外，与这些小出版社的关系也建立起来了，对以后继续推行这项工程也有很大的帮助。”小出版社原先的位置比较尴尬，图书找不到大的书店经营，意味着被边缘化，其出版的产品也会被边缘化，长期下去会形成恶性循环。现在这样的关系，意味着小出版社找到了很好的中盘商，因为浙江新华书店一直是全国品牌最好的中盘商之一。
